De Know-Like-Trust Factor uitgelegd in 7 stappen oftewel: Hoe je wildvreemden omtovert in loyale klanten. Wanneer iemand iets wil kopen doet hij dit bij een bedrijf dat hij kent en waarvan hij overtuigd is dat dit bedrijf ook daadwerkelijk het product of de dienst kan leveren die hij wil hebben. Helemaal wanneer het gaat over een belangrijke beslissing in zijn leven of bij een dure aanschaf moet hij het volste vertrouwen hebben in het bedrijf en in de mensen die er werken.
De Know Like Trust factor is de eenvoudigste manier om het proces uit te leggen vanaf het moment dat een potentiële klant jouw bedrijf leert kennen tot het moment dat degene klant bij je wordt en ook daarna.
Wellicht weet je wat een marketing funnel is. Een marketing funnel heeft de vorm van een trechter. Het idee is dat er aan de bovenkant van de trechter leads binnenkomen en dat degenen die er aan de onderkant uitkomen uiteindelijk klant bij je zijn geworden.
Het probleem van de Know Like Trust factor is dat hierbij alle focus ligt op de verkoop, terwijl je, ook wanneer iemand klant bij je is geworden, nog volop mogelijkheden hebt extra inkomsten te genereren door tevreden klanten te veranderen in loyale en enthousiaste ambassadeurs wanneer je de ultieme klantervaring voor hen kan realiseren. Dit gebeurt in een tweede trechter.
Wanneer je de 2 trechters in elkaar past heb je een zandloper.
Deze zandloper, The marketing hourglass, is bedacht door John Jantsch van Ducttape
De marketing zandloper laat je zien hoe een lead een klant wordt en de klant een bron wordt die je telkens weer opnieuw nieuwe klanten kan bezorgen. Er zijn zeven stadia met ieder hun eigen manier hoe in contact te komen met nieuwe leads, het contact te onderhouden nieuwe klanten en de binding te verstevigen met bestaande klanten.
DE 'KNOW' FACTOR
Voordat klanten iets bij je kopen moeten ze je eerst leren kennen. Dit wordt in de marketing de ‘KNOW’ factor genoemd. In deze fase maakt iemand voor het eerst kennis met jou en je bedrijf.
Een bezoeker heeft misschien informatie gezocht op Google en is op je website terechtgekomen, heeft een advertentie van je gezien, een bericht van je gezien op social media of is doorverwezen door een tevreden klant.
Allereerst moet je natuurlijk wel vindbaar en zichtbaar moeten zijn op het internet.
Geen enkel bedrijf kan meer zonder WEBSITE en aanwezig zijn op de SOCIAL MEDIA is een MUST. Kies hiervoor het platform waar ook jouw doelgroep aanwezig is. Die wildvreemde moet je wel de gelegenheid geven je te leren kennen zodat ze meer over je te weten kunnen en willen komen.
Door al die online mogelijkheden komt de nadruk ook hoe langer hoe meer op de persoon te liggen. En helemaal wanneer je ZZP’er bent. Want zeg nu zelf, met wie wil je liever zakendoen. Met een persoon of met een bedrijf? Ja, dat bedoel ik maar. Liever met een persoon. Daar maak je een klik mee. Een connectie maken met een bedrijf is onpersoonlijk, daar bouw je geen emotionele binding mee. Wanneer iemand je niet kent dan zal diegene ook geen zaken met je doen.
Waar te beginnen?
De beste manier om de relatie te beginnen is om een duidelijk verhaal te communiceren dat je klant aanspreekt. Vertel wie je bent en wat je doet. Daarbij is het essentieel dat je precies weet wie je ideale klant is.
Reageer online op vragen en opmerkingen. Doe maar net of je klant bij je aan tafel zit. Zo vertel ik nu ook dit verhaal aan jou. Heel erg belangrijk is de klant te vertellen dat je zijn of haar probleem kan oplossen.
Daarnaar is diegene op zoek, naar iemand die zijn probleem kan oplossen. En misschien realiseert diegene zich op dat moment nog helemaal niet dat hij een probleem heeft waarover hij gigantisch gefrustreerd is. Het gaat erom dat, als jij in je berichten over jouw ervaringen vertelt dat diegene dat herkent en denkt: “He, dat is precies wat ik bedoel, zo voel ik dat ook.” Zo raakt de ander meer en meer geïnteresseerd in hetgeen jij te bieden hebt.
In die allereerste fase in de Know Like Trust factor, die eerste kennismaking, gaat het er dus alleen maar om dat de klant jou leert kennen. Dat de ander meer over jou te weten wil komen.
Meer over jouw verhaal, je ervaringen, je idealen, hoe jij de dingen ziet, hoe jij je werk doet en hoe jij met je werk bezig bent.
Doe dit in je eigen ‘tone of voice’, op jouw manier. Daarin maak je het verschil. Daarin laat je zien wie je bent door jezelf te zijn en jezelf te blijven. Dit is iets dat alleen jij te bieden hebt en door geen van je concurrenten kan worden gekopieerd.
Niets verkopen
De allergrootste valkuil is wanneer je in deze eerste kennismakingsfase direct iets gaat verkopen. Dat is precies hetzelfde als wanneer je iemand bij de eerste kennismaking ten huwelijk vraagt. Dat is niet de bedoeling. Dan voelt die wildvreemde zich al direct in het nauw gedreven en haakt hij af. Die wildvreemde, die potentiële klant, moet je eerst leren kennen, weten wie je bent, wat je doet en wat je voor hem kan betekenen. Je moet hem helemaal op z’n gemak stellen.
DE 'LIKE' FACTOR
Wat is nu eigenlijk de like factor? Dat is heel simpel: mensen moeten je gewoon aardig en sympathiek vinden.
Wanneer mensen je leren kennen, je berichten lezen op social media en je aardig beginnen te vinden dan willen ze meer over je te weten komen. Zonder een duidelijk proces voor je leads om vrijblijvend meer te weten te komen over jou en je bedrijf kunnen ze de neiging hebben zich te bedenken.
Zodra een lead op de hoogte is van het bestaan van je bedrijf, moet je hen uitdagen meer over je te weten te willen komen, om te zien wie en wat er achter de berichten schuilgaat. Op dit punt zal vaak je website worden bezocht.
Denk na over de boodschap die je uitstraalt.
- Hoe ziet je logo er uit?
- Welke boodschap stuurt je website?
- Wat ziet iemand die je naam of de naam van je bedrijf googelt?
- Hoe ziet je profiel eruit op Facebook, LinkedIn en de andere soc. media platforms?
- Strookt dit helemaal met wie je bent?
DE 'TRUST' FACTOR
Wanneer een prospect zover is om meer te leren. Dit kan zijn door een afspraak met je te willen maken of in te stemmen met het ontvangen van je nieuwsbrief, dan nader je het punt dat de klant vertrouwen in je begint te krijgen.
Wanneer een lead naar je wordt doorverwezen, ontleen je al enig vertrouwen door de persoon die de lead heeft doorgestuurd. Dit vertrouwen kan je ook gemakkelijk verliezen als je geen binding met deze potentiele klant kan maken.
Je kan ook niet zomaar aannemen dat, omdat Brenda, een goede vriendin van je, een buurvrouw heeft doorgestuurd, die buurvrouw ook al zover is bij je te kopen.
Klanten zullen je gaan vertrouwen wanneer ze ervan overtuigd zijn dat jij de beste bent binnen jouw vakgebied en dat jij hen het beste kan helpen het probleem dat ze hebben op te lossen. Daarvoor moet je aanbod en de prijsstelling dusdanig zijn ontworpen dat direct helemaal voor de klant duidelijk is wat hij van je kan verwachten. Daarbij zal je je boodschap op een zelfverzekerde en consistente manier moeten kunnen overbrengen.
Nu kan het best zo zijn dat de klant nog helemaal niet zover is om direct al bij je te kopen. In de tussenliggende periode tot aan de aankoop zal je de klant moeten koesteren. Denk na over welke mogelijkheden je hiervoor kan aanbieden zoals gratis downloads, checklists, webinars
DE 'TRY' FACTOR
Één van de beste manieren om ervoor te zorgen dat elke klantrelatie uitgroeit tot een mond-tot-mond-reclame is het creëren van een manier waarop jouw klanten bij je kunnen proeven. Dit biedt jou de kans te kijken of dit ook de juiste klant voor jou is.
Geef iets gratis weg!!!
Biedt iets aan dat voor grote waarde voor een potentiële klant en waarvoor de lead wil betalen met zijn naam en e-mailadres.
Het gratis E-book is natuurlijk een hele bekende. Maar je kan ook een checklist weggeven met tips of een video met uitleg over je diensten.
Door het aanbieden van klantmagneten, workshops, proefperiodes, aanbiedingen en garanties van proefaanbiedingen, geef je een prospect de mogelijkheid om effectief van je diensten of producten te laten ‘proeven’ voordat ze een dure aankoop bij je gaan doen. Dit geeft je lead een comfortabel en relaxed gevoel en biedt jou de kans te laten zien hoe je werkt.
DE 'BUY' FACTOR
Je product kan nog zo goed zijn, als het niet is wat de klant ervan verwacht, verkoop je niets. Het is daarom ontzettend belangrijk dat je levert wat je belooft zodat mensen vol lof over je zijn.
Zorg ervoor een duidelijk proces te hebben hoe te handelen wanneer mensen bij je kopen.
- Hoe lever je je product of dienst?
- Hoe communiceer je met de klant tijdens en na de aankoop?
- Hoe laat je je klanten betalen?
In deze fase zijn verwachtingen alles en moet je er alles aan doen die verwachtingen ook waar te maken en het liefst nog een schepje er bovenop te doen.
Het aanbieden van laaggeprijsde producten en diensten ter ondersteuning of als aanvulling op je hoofdproduct, is een geweldige manier om mensen te bereiken die misschien nog niet klaar zijn om bij je te kopen of gewoon nog niet genoeg ervaring hebben met jouw bedrijf om te bepalen of ze met je in zee moeten gaan. Dit kan vaak een groot probleem zijn als je concurreert met bekendere bedrijven. Door een laaggeprijsd product aan te bieden kunnen klanten ervaren hoe je werkt en jij hebt direct inkomsten die kunnen uitgroeien tot een belangrijke inkomstenstroom
DE 'REPEAT' FACTOR
Als je het goed doet in de vorige fase, ben je halverwege op de weg om meer aan je klant te verkopen. De belangrijkste factor bij het creëren van herhaal aankopen, en loyaliteit op lange termijn is om ervoor te zorgen dat jouw klanten de hoogst mogelijke waarde uit je producten en diensten halen.
Wanneer iemand jouw product of dienst koopt, doe er dan alles aan om hen het maximale er uit te laten halen. Jij kan hen leren hoe ze naar het volgende niveau van jouw product of dienst kunnen gaan. Jij kan ze geheime tips en tricks leren.
Veel te vaak verkopen we een product of dienst en gaan we er maar vanuit dat onze klanten daarmee de resultaten behalen die ze willen of die hen zijn beloofd. Door een een berg "how-to"-materialen te creëren, kan je ze verder helpen succesvol te zijn, waardoor zij meer waarde zullen ervaren.
Vraag je klant hoe tevreden hij is. Dit is een geweldige manier om hiaten in je dienstverlening met klanten op te lossen en van onschatbare waarde om te onderzoeken hoe je het nog beter kan doen in elke fase.
DE 'REFER' FACTOR
De laatste fase is de mond-tot-mond reclame. Door alle voorgaande fases goed voor elkaar te hebben heb je nu een systeem gebouwd waarmee je iedere klant kan vragen om referrals en zij vol lof over je zullen praten en zullen aanbevelen.
Testimonials van anderen zijn ontzettend waardevol om het vertrouwen mee op te bouwen. Heb je een reactie gekregen van iemand die enthousiast over je is. Vermeld dit dan op je website.
Het einddoel moet niet zijn de verkoop van je dienst. Durf een stap verder te gaan!!!
Ga voor loyale en tevreden klanten. Een enthousiaste klant praat over hoe blij hij of zij met je is. Door mond-tot-mond reclame vergroot je de kans op nieuwe klanten zonder advertentiekosten te hoeven maken.
De eerste stap naar een loyale klant is te bedenken waar je de klant echt mee kan helpen. Je klant helpen is niet verkopen wat een klant vraagt, maar verkopen wat een klant nodig heeft. Jouw klant is niet geïnteresseerd in de eigenschappen en kenmerken van je dienst. Hij wil dat je zijn probleem oplost!!!
Hoe je dit je helemaal eigen maken leer je in het programma : In 9 stappen naar een uniek bedrijf. nu 14 dagen gratis.
